A melhor maneira de gerenciar expectativas e desenvolver uma linguagem compartilhada é usar parâmetros para estabelecer um termo.
Lembro-me de tempos em que eu ainda era um Use parâmetros para vendedor externo e nosso gerente andava pela mesa pedindo a cada vendedor para avaliar a probabilidade de fechamento de cada cliente potencial em seu pipeline.
Pessoalmente. A sou uma pessoa muito cautelosa quando se trata de prever probabilidade. Sou até um pouco supersticioso e nunca preveria 100% a menos que tivesse uma assinatura.
Alguns colegas meus. A no entanto. A foram mais corajosos Dados do WhatsApp e ousados quando se tratava de seu pipeline. Para eles. A uma probabilidade de fechamento de 80% era certa quando tinham uma boa conversa com um cliente potencial.
Esses cenários acontecem onde não há uma linguagem de vendas comum e definida estabelecida. Para que as empresas tenham um controle firme sobre o Ter uma linguagem de vendas comum evita falhas de comunicação Use parâmetros para gerenciamento de oportunidades. A elas precisam ter uma estrutura em vigor que ajude a gerência de vendas e os vendedores a gerenciar seu pipeline.
Isso significa que você precisa definir parâmetros sobre o que cada porcentagem significa.
Por exemplo. A 80% de probabilidade de fechamento pode significar que você precisa ter todos os tomadores de decisão envolvidos. A um acordo verbal e uma proposta que tenha sido discutida e acordada por todas as partes envolvidas.
Os 20% restantes que ainda estão no ar podem ser circunstâncias ainda desconhecidas. A como compras que exigem condições de pagamento diferentes.
Seja criativo. A mas preciso
Um dos meus clientes queria usar uma analogia esportiva para gerenciar o pipeline.
Eles se referiam a First Base. A Second Base. A etc. quando se tratava de gerenciamento de pipeline. Não há nada de errado em ser bem-humorado e brincalhão. A desde que Use parâmetros para todos os envolvidos entendam o que esses termos significam.
Um gerente de vendas norte-americano trabalhando com profissionais de vendas de países onde o beisebol não é um esporte nacional deixará as pessoas intrigadas sobre o que ele/ela quis dizer.
Cada empresa tem uma configuração de sistema diferente e o ciclo de vendas em geral determinará os detalhes. A mas o mais importante é que todos saibam Número de telefone dos Emirados Árabes Unidos internamente o que significa 50% vs. 80% de probabilidade.
Não deve haver nenhuma confusão sobre isso.